През годините съм получавал десетки предложения от фирми за бързи кредити, платформи за инвестиране и представители на различни финансови компании.
Последното беше буквално миналата седмица.
Всички тези разговори звучат почти еднакво. Казват ти, че ще помагаш на хората, че ще печелиш добре, че продуктите им са отлични и че всъщност няма никакъв конфликт. На теория това изглежда доста изкушаващо, признавам си. Реалността обаче е друга.
За мен истината е проста: когато ти плащат комисиона, ти не работиш за клиента, а за този, който ти плаща.
И това е цялата тема в едно изречение.
Голямата разлика не е в титлата, а в модела
На пазара има хора с еднакви или почти еднакви титли, но зад тези титли често стоят напълно различни модели на работа.
Едни работят за банки, застрахователни компании, кредитни посредници, инвестиционни платформи или други финансови структури. Други формално са „консултанти“, но доходът им идва основно от това дали ще продадат определен продукт, дали ще изпълнят план, дали ще активират клиент в дадена система или дали ще докарат нужния обем сделки. Това е класическият модел на зависим консултант или посредник. Eдните са обвързани със заплата, бонуси, цели и интереса на работодателя, а другите работят срещу възнаграждение директно от клиента.
Народът го е казал много отдавна: който плаща, той поръчва музиката.
Ако доходът ти зависи от това дали ще продадеш инвестиционна застраховка, кредит, фонд или регистрация през линк към някаква платформа, ти неизбежно започваш да гледаш на човека отсреща не само като на човек с нужди, а и като на потенциална сделка.
И тук не говорим непременно за лоши хора. Говорим за лоши стимули.
Зависимият консултант не е задължително лош човек
Това е важно да се каже честно.
Зависимият финансов консултант не е задължително измамник, манипулатор или човек с лоши намерения. В много случаи той напълно искрено вярва, че помага. Проблемът е, че моделът, в който работи, почти винаги вкарва напрежение между интереса на клиента и интереса на компанията, продукта или плана за продажби.
Когато имаш списък с продукти, които трябва да предлагаш, когато имаш месечни и годишни цели, когато над теб има мениджърски натиск и когато част от дохода ти зависи от реализацията, картината вече е съвсем различна. Тогава много лесно се стига до това клиентът да бъде „напаснат“ към продукта, вместо продуктът да бъде преценен спрямо реалните нужди на клиента.
Малко по-розова картина тук. Малко пропуснат риск там. Малко по-оптимистично обяснение за таксите, условията или ограниченията. И сделката вече е факт.
Точно затова и европейската рамка на MiFID II поставя толкова силен акцент върху конфликтите на интереси, върху задължението фирмите да действат честно, справедливо и професионално в най-добрия интерес на клиента, както и върху ограниченията около комисиони и други стимули.
Ниската или безплатната консултация често не е това, което изглежда
На пазара съществуват консултации с много ниски цени, а понякога дори и безплатни.
На пръв поглед това звучи чудесно. Човек си казва: защо да плащам повече, след като мога да получа консултация почти без пари?
Проблемът е, че в много случаи това е възможно, защото основният доход на консултанта не идва от самата консултация, а от комисионни за финансови продукти - инвестиции, застраховки, кредити или други услуги, които след това ще бъдат предложени на клиента.
Тоест консултацията не е крайният продукт. Тя е входът към продажбата.
И точно тук човек трябва да си зададе прост въпрос: ако насреща стои модел, в който реалният доход идва от това какво ще ми бъде продадено, колко е вероятно съветът да е напълно безпристрастен?
Независимият модел работи по друг начин
Независимият финансов консултант няма какво да продава. Неговата работа не е да натисне определен продукт, а да разбере ситуацията на човека, да подреди картината и да покаже опциите, включително и неудобните.
Понякога това означава клиентът да не направи нищо.
Понякога означава да се отложи решение.
Понякога означава човек да избегне „страхотна възможност“, която всъщност е скъпа грешка.
Това е и причината аз да отказвам още на база на предварителна анкета около 10% от хората, които кандидатстват за моите индивидуални програми. Не защото не искам да работя, а защото не всеки човек е подходящ за този процес в конкретния момент, а и не всеки проблем се решава с платена услуга.
Именно това е разликата. Когато не печелиш от продукта, имаш свободата да кажеш на човека истината, дори когато тя не е приятна и дори когато не води до сделка.
Хубаво е да направим основно разграничение: когато възнаграждението идва от клиента, а не от компанията или продукта, съветът по принцип е много по-близо до интереса на самия клиент.
Аз също получавам възнаграждение, но то идва от клиента
Това също трябва да се каже ясно.
Да, и аз получавам възнаграждение. Но то идва директно от клиента, а не от продукта. Нямам комисионна от застраховка, от кредит, от фонд, от платформа или от каквото и да е друго, което трябва да бъде „реализирано“. И точно това променя всичко, защото така интересите ни съвпадат много повече.
Моят модел е прост. Работата е индивидуална и включва анализ, структура и рамка за по-добри финансови решения в дългосрочен план. Цената отразява времето, анализа и стойността на процеса, който може да помогне човек да избегне скъпи грешки и да взема по-уверени решения.
Ако тепърва започвате да изграждате такава рамка, може първо да прочетете и статията „Как да подредим личните си финанси“, защото добрите решения почти винаги започват от яснота и структура.
Това възнаграждение не е разход в смисъла, в който масово хората мислят за разход. В много случаи то е инвестиция, която може да се върне само за няколко месеца чрез по-добри решения, спестени такси, избегнати капани или по-правилна структура.
Истинската цена често не е в консултацията, а в грешния съвет
Това е частта, която хората най-често подценяват.
Един неподходящ кредит може да ти струва десетки хиляди евро в лихви.
Една скъпа застраховка с ниска ефективност може да ти изяде години.
Именно затова темата за защитата трябва да се мисли като част от по-голяма система, а не като отделен продукт. По тази тема може да видите и статията „Как да изградим цялостна финансова защита“.
Една грешна инвестиция, един неподходящ продукт или, още по-зле, участие в схема, която изглежда като възможност, а всъщност е капан, може да ти струва огромни суми, време и нерви, които няма как да си върнеш.
А ако темата ви е интересна от гледна точка на инвестирането, вижте и статията „Кога е правилният момент да започнем да инвестираме“, защото и там най-важното не е шумът, а правилната рамка.
И тогава изведнъж „евтината“ консултация вече не изглежда толкова евтина.
Точно това е реалната разлика между двата модела. Не е въпрос на маркетинг, не е въпрос на хубава визитка и не е въпрос на титла. Въпросът е кой носи тежестта на интереса.
Ако човекът отсреща печели, когато ти подпишеш нещо, купиш нещо или се регистрираш някъде, това винаги трябва да ти светва лампичката в главата.
Как да разпознаеш за кого реално работи човекът отсреща
Не е толкова сложно. Просто трябва да зададеш правилните въпроси.
Кой плаща на този човек?
Получава ли комисионна, бонус или друго възнаграждение, ако ми продаде нещо?
Има ли списък с продукти, които предлага?
Може ли да ми каже „не“, ако това е най-доброто за мен?
Има ли стимул да не правя нищо, ако това е разумното решение?
Точно тук става ясно дали срещу теб стои консултант, който мисли първо за твоята ситуация, или човек, който трябва да прекара определен продукт през теб.
Заключение
Не всеки личен финансов консултант работи за вас.
Някои работят за компанията. Някои работят за продукта. Някои работят за месечния си план. И да, някои от тях вероятно са добри хора и вярват, че помагат. Но това не отменя проблема в модела.
Реалната разлика не е толкова в титлите, не е в сертификатите и не е в самочувствието, с което някой говори. Разликата е в това за кого работи човекът отсреща и откъде идва неговият доход.
Ти прецени кое е по-добре за теб.
И още по-важно: кое ще ти излезе по-изгодно в дългосрочен план.
В крайна сметка въпросът не е кой звучи по-уверено, а кой реално може да си позволи да ви каже истината, дори когато тя не води до сделка.
Ако търсите независима гледна точка и искате да работите с човек, чието възнаграждение идва директно от клиента, а не от комисионни за продукти, може да разгледате как работя в страницата ми с услуги.
Важно уточнение: Настоящата статия има информативен и образователен характер. Тя изразява лична професионална позиция по темата за модела на възнаграждение, конфликта на интереси и начина, по който различните финансови консултанти и посредници могат да работят. Текстът не представлява правен, регулаторен или индивидуален финансов съвет и не следва да се възприема като универсална оценка за всеки конкретен човек или компания. Целта му е да помогне за по-добро разбиране на разликата между различните модели на работа и на въпросите, които е разумно да си зададете, когато търсите финансова помощ.
Свързани статии:
- Как да подредим личните си финанси
- Как да изградим цялостна финансова защита
- Кога е правилният момент да започнем да инвестираме
Бисер Гьоладжиев е независим личен финансов консултант и създател на проекта gyoladzhiev.bg. Помага на хората да подредят личните си финанси, да изградят ясна финансова стратегия и да взимат по-уверени решения за бъдещето си.